Искаш да продаваш на повече потенциални клиенти? Тайната е едновременно толкова лесна за разбиране и толкова трудна за осъществяване – трябва да разбереш какво клиентите искат (и очакват) от твоя бизнес.
1. Свържи цената със стойност
Снимка: Tax Credits
Колебанията в глобалната икономика през последните няколко години култивираха нова психология на купуването у повечето потребители. Клиентите търсят все повече стойност, за да оправдаят високата цена за покупка на един продукт.
Ето защо почти всяка компания търси начини или да намали цените, или да добави стойност към вече съществуващите си продукти/услуги, обосновавайки цената им.
Например? Представи си, че трябва да си купиш онлайн курс за уеб дизайн с HTML5 и CSS3. Като обикновен потребител, коя цена ще ти грабне окото?
Вариант 1: $1,000 еднократно с достъп до всички видео клипове, учебници и помощни материали за една година.
Вариант 2: $84/месец с достъп до всичко изброено горе, плюс специалния бюлетин с безплатни ресурси веднъж седмично и форум за учениците?
Винаги помни, че цената не е това, което продуктът ти трябва да струва. Напротив, цената е това, което клиентът мисли, че трябва да струва. Тя е комбинация от функционалност, практичност и възприятие, върху която имаш въздействие.
Не пропускай: Стани суперзвезда на преговорите! Как да убедиш ответната страна в твоята гледна точка?
Още ли се чудиш защо любителите на Apple са готови да похарчат толкова много за последния iPhone и iPad? Стойността и преживяването правят цената атрактивна.
2. Създай чувство на спешност
Снимка: Allan Reyes
В едно популярно изследване, Хауърд Левентал проучил какъв тип брошури за ваксина срещу тетанус подтикват хората към действие.
Виж също: 4 крещящи признака, че фирменият ти сайт има нужда от редизайн
Левентал раздал две различни брошури на участниците в експеримента. И двете описвали ужасните последствия, които заразата с тетанус може да има върху телата им. Но между двете имало една съществена разлика: първата описвала единствено последствията. Втората, обаче, не просто описвала ефектите, но и предложила клиники, където участниците в проучването могат да се ваксиринат.
Познай коя е довела до повече ваксини?
Изводът е налице: ванаги включвай ясен призив за действие, когато целиш да направиш продажба – било то с принт материали, фирмен уебсайт или разговор.
Когато провеждаш промоции, намаления и други кампании, целящи да повишат продажбите, винаги създавай чувство за спешност и ограничение във времето с крайни дати, ограничения в количествата и подобни „ограничаващи“ подходи.
3. Опознай нуждите на клиента
Едва ли има как да приложиш горните две техники, ако не познаваш нуждите и проблемите на твоя потенциален клиент. Има купища начини да ги проучиш и да промениш посланието/характеристиките на продуктите или услугите си, за да ги решат по-добре от предложенията на конкурентите.
Кои са те? Ето няколко ефективни начина да вникнеш в съзнанието на аудиторията:
Провеждай разговори с настоящите си клиенти. И не се страхувай от негативната обратна връзка – защото точно тя носи подсказката за онези аспекти на бизнеса ти, които трябва да промениш за по-добро. Организирай срещи, дори в неформална обстановка, за да развържеш езика на настоящите си клиенти и да разбереш какви са грешките, които повече не трябва да допускаш.
Наблюдавай аргументите им, когато преговарят. Обикновено, страховете и колебанията на потенциалните клиенти се появяват наяве точно, преди сделката да бъде сключена. Вслушай се внимателно. Цената им се струва твърде висока? Наблегни върху причините за това. Не са сигурни, че това, което им предлагаш, ще постигне обещания ефект? Използвай досегашните си клиенти като социално доказателство. Колебаят се между твой продукт и такъв на конкурент? Не натяквай ползите, а изслушай доводите им. И ги убеди, че твоето решение е оптимално.
Събирай данни за поведението им. Понякога най-ценната обратна връзка не може да бъде директно изказана с думи. За щастие, откакто уеб уебува, маркетолозите и търговците разполагат с богат набор от инструменти, с които да събират анонимни данни за поведението на потенциалните си клиенти онлайн.
Виж как тази дребна промяна в продаващата страница на един уебсайт е довела до $70,000 повече в продажби. И всичко това само, защото е добавен допълнителен призив за действие (Claim Your Copy Now!) и цветът на бутона Add To Cart е направен по-ярък:
Снимка: ShoeMoney.com
Статията ти хареса? Продължи с: Безценни бизнес уроци от Дейвид Огилви – неоспоримия баща на рекламата от 20-ти век!
