На всеки един от нас се налага да преговаря в ежедневието си – било то в бизнеса, за някоя нова покупка или просто с приятелката си какъв филм да гледат тази вечер. Повечето хора се научават да преговарят на ранна възраст и, веднъж научили първите тънкости на този полезен набор от умения, спират да го развиват.
Но има огромна разлика между това да умееш да правиш нещо и да го правиш добре. Особено в света на преговорите, където постоянното практикуване и трупане на нови знания е повече от задължително.
Ето защо днес ще се запитаме: Как да преговаряш ефективно?
#1: Коне с капаци?
Добрата сделка днес може да се окаже погрешно решение утре.
Никой няма да спечели, ако се опитате да изстискате и последната възможна стотинка от главния си доставчик и го откажете от съвместната ви работа. Затова, влизайки в дадена ситуация на преговор, гледайте върху дългосрочните ефекти на решенията, които правите. Защото взаимодействието не приключва с излизането от конферентната зала, а поставя началото на едно дълготрайно партньорство, в което всяка страна трябва да се чувства добре.
#2: Подхождайте изобретателно
Изискванията на отсрещния човек по време на преговори са просто върха на айсберга. Затова се стремете да откриете причините и мотивацията зад тях. Дългосрочните цели, които всяка страна иска да постигне, често не са толкова очевидни, колкото изглеждат – факт, при който изобретателното мислене за намиране на взаимоизгодно решение наистина помага.
Хипотетична ситуация: Петър преговаря с Иван за по-ниска цена. Естествено, Иван предполага, че основната причина е обикновената алчност от страна на Петър. След задълбочен разговор, обаче, Иван разбира как потенциалният му партньор вече е бил измамен от негов колега в бранша и просто иска да се застрахова, ако отново се случи същото. Затова той сменя подхода си и започва да набляга върху ценностите на доверието и взаимния успех. Докато и двамата не се съгласят на отстъпка, по-ниска от първоначалното желание на Петър.
#3: Цифрите имат значение
Когато стане въпрос за договаряне на сумата, избягвайте закръглените числа. Сума като 10,000 лева изглежда спонтанна или завишена, за разлика от 9,600 лева – която предполага ясно сегментиране на предлаганите от вас продукти/услуги без надценка за закръгляне.
#4: Повече пот в тренировките, по-малко кръв в боя
Подготовката е най-важната част от целия процес на преговаряне. Задължително е преди началото да знаете няколко важни неща за себе си и отсрещната страна.
Каква е най-добрата алтернатива на сделката, ако тя не се случи? Каква е границата, под която не можете или не желаете да паднете? Какъв е резултатът, към който съвместно се стремите? Какви компромиси сте готови да направите, за да осъществите групово тази ясна цел?
Изключително важно е да знаете каква удовлетвореност носи всяка точка от преговорите, които провеждате. Да кажем, че ще говорите с шефа, за да искате повишение на заплатата.
Първата стъпка е да разделите тавана от 100 точки върху всички искания, които ще поставите на масата. Заплатата представлява 60/100 от мотивацията ви. 30/100 са работните условия и колегите, с които изпълнявате задълженията си. 10/100 са отпуските или дните, в които можете да работите от вкъщи.
Втората е да разберете какво е важно за вашия шеф. В този случай, свършената работа, която прави клиентите доволни, е 50/100 от приоритетите му за вашата заплата. 25/100 е начина, по който съгласувате решенията си с него (защото обича да има чувството, че контролира процеса на работа чрез своето одобрение). 25/100 е да спазвате сроковете, с които работите.
Вашето искане е по-висока заплата (60/100), неговото е повече свършена работа (50/100). Какви аргументи, доводи и размисли могат да възникнат от всяка страна по време на разговора? И как ще убедите шефа, че вършите повече работа, затова заслужавате повече заплата?
Спазвайте горните няколко съвета и, с течение на времето, ще се превърнете в суперзвезда на провеждането на преговори.
Снимка: Thompson Rivers / Flickr.com
